כשמגיע אליך עול"ל חדש (עוד לא לקוח), מבחינתך זה מתחיל. הוא הגיע עכשיו וצריך לשכנע אותו ולמכור לו, אבל כדאי לזכור שעבורו זה אולי הסוף של מסע ארוך. ככה זה היה אצלי: במשך 5 שנים, בימים הכי חמים של הקיץ והכי קרים של החורף (שונאת שקר לי!!!), אמרתי לעצמי שאני חייבת להחליף מזגן. דיברתי עם הרבה אנשי מזגנים, קיבלתי המון הצעות מחיר, ואפילו יש מישהו קבוע שבכל פעם כתבתי לו שעכשיו אני רוצה לסגור, ואז… עוברת עוד חצי שנה עד שאני פונה אליו שוב…
עצם זה שעול"ל יצר איתך קשר, זה צעד מאוד משמעותי עבורו. הרי אחרי שכבר קיבלתי הצעת מחיר למזגן, כתבתי לו ודיברתי איתו – אני רק רוצה שזה ייסגר. אני לא רוצה הצעת מחיר למזגן. אני לא רוצה לדבר על כמה זה עולה. אני רוצה מזגן! יותר מכך – אני רוצה שיהיה לי חם!! (או כפי שיגדירו אנשי מכירות אחרים: אני לא רוצה שיהיה לי קר). לפעמים השכנוע שעלינו לעשות כדי למכור הוא יותר קטן ממה שנדמה לנו.כל מה שהלקוחות צריכים בשביל לסגור עסקה זה את היוזמה ואת ההובלה שלנו: שנהיה יותר אקטיביות בשיחה, שנדבר על הערך שלנו, שנצליח להלהיב אותם ולא נוותר להם. יאללה אני הולכת לסגור על מזגן!
