שלחת הצעת מחיר והלקוח/ה ביקשו הנחה. מה לעשות?
ראשית, להחליט האם ברצונך לתת הנחה. כן או לא.
אם המחיר שביקשת הוא מה שאת חושבת שמגיע לך – אין סיבה לעשות הנחה.
אם בחרת שלא, אפשר לומר בחיוך ובביטחון "לא, זה המחיר שלי".
אם החלטת כן לתת הנחה כי הלקוח הישראלי אוהב שבאים לקראתו או כי זה יעשה את המשא-ומתן קל יותר, את צריכה קודם לענות על 2 שאלות: כמה? ולמה?
כמה? לא לקפוץ מהר מדי להנחות ענק. גם הנחה של עשרה אחוז היא הפגנת רצון טוב. ללקוחות שהם לא אח שלך או החברה הכי טובה שלך לא הייתי נותנת יותר. תרגמי לעצמך את גובה ההנחה לשקלים. דמייני את הערימה של השטרות ביד שלך. האם היית נותנת אותה באהבה לאדם שבצד השני?
אבל ה'למה' הוא העניין החשוב פה. לא לתת סתם הנחה ללקוח כי הוא ביקש, אלא כי יש סיבה, וצריך גם לציין אותה בפניו: כי הוא קרוב משפחה או חבר; כי הוא סגר על סדרה של טיפולים; כי הוא לקוח חוזר או כי הוא ישלם מקדמה גדולה יותר. ההנחה אינה שרירותית. יש לה סיבה והסיבה אינה קשורה לרגש או למסכנות שהלקוח מציגים, אלא לבחירה *שלך* לתת אותה.
עוד על תמחור וסיבות להנחה בקורס שלי תעשי לי מחיר (שיעורים 1 על תמחור, 8 עבודה עם חברים ו 6 על משא ומתן)
