איך מתמחרים עבודה קטנה, מה עושים כשהיא מתחילה לגדול והאם זמן באמת שווה כסף? 10 הדיברות של עבודות קטנות
"אבל אנחנו לא שוברים קירות".
כמעצבת פנים, קרה לי לא פעם שלקוח התקשר, הסביר שהם "מתחילים איזה שיפוץ קטן" ומבקשים הצעת מחיר. ההסבר מתחיל ב"אנחנו רק מחליפים מטבח וחדרי רחצה", ממשיך ב"רק נדביק למינציה במקום להרים ריצוף" ומסתיים עם "רק נחליף את המזגנים, הצנרת וכמה נקודותהחשמל. אה וגםדלתות. וברור שאת החלונות. וקצתרהיטים". ואז הוא מסייג ומסביר: אבל אנחנו לא שוברים קירות.
נכון, הוא אמנם חסך את האבק והבלאגן, אבל אף אחד לא יגיד לי שזה שיפוץ קטן, ולא שיפוץ כללי. וזה ממש לא קורה רק בעיצוב פנים. השיחה הזו מתקיימת הרי בכל מקצוע:
זה לא תרגום לספר, אני "רק צריכה שתגידי לי איך כותבים באנגלית את המבוא והסיכום, וגם כמה משפטים באמצע".
ואין צורך בעורכת דין, כי אנחנו "רק צריכים שתעברי על החוזה ותראי שהכול בסדר ולא חסר שום דבר".
המילה 'רק' מרמזת שזו 'רק' ההתחלה. זה לא תמיד ניסיון להוציא ממך מחיר נמוך או עבודה בחינם. לפעמים ללקוחות זה באמת נראה משהו קטן, כי הם לא אמורים לדעת איך להגדיר שיפוץ, תרגום או טיפול של עורכת דין, והם באמת חושבים שלא מדובר בהרבה עבודה. לפעמים זו אכן עבודה קטנה.
עבודות קטנות, כאב ראש גדול
אחת הסיבות שבגללן אנחנו מוצאים את עצמנו עובדים בחינם או כמעט בחינם היא שלקוחות מצליחים לשכנע אותנו שזו עבודה קטנה. אבל האם אני מחליטה על גודלה של עבודה על פי מה שהלקוח מספר לי, או על סמך מה שאני יודעת מהניסיון שלי? האם אני יודעת כמה אני גובה על עבודה קטנה?
בספר "Design is a Job" של מייק מונטיירו, הוא כותב ש"ההבדל בין עבודה קטנה לעבודה גדולה הוא שעבודות קטנות מכילות את אותן הבעיות כמו עבודות גדולות, פחות התקציב והזמן שנדרש כדי לפתור אותן". בול.
למען הסר ספק, אני לא באה בכעס ולא רואה בכל לקוח שיוצר קשר או כל חבר שמבקש עזרה כאדם "חצוף" או כמי שמנסה לנצל אותי. חשוב מאוד לעשות חסדים ומדי פעם אפילו מתפרסמים מחקרים שמראים שנתינה מייצרת אושר וסיפוק. אבל לא מעט עצמאיות מתרגמות את ה"לא נעים לי" לדבר על כסף או לגבות כסף לתחושה של מעשה חסד, וזה עלול להיות בעייתי, בעיקר כשמדובר בעסק ולא בתחביב.
לעיתים קורה שלקוחות מאוד ירצו לעבוד איתך, אבל יש לך עומס. במקרה כזה יגיע משפט השכנוע "אבל זו בסך הכול עבודה קטנה". מניסיוני, כשהקול הפנימי שלך אומר לך שזה יותר מדי – זו טעות להיכנע להפצרות. הקול הפנימי יודע. אי אפשר להקטין עבודה רק כדי שתתאים ללוח הזמנים שלנו, ואם אין זמן צריך לדעת גם להגיד 'לא'.
עבודות קטנות - גבולות ברורים
גם כאשר לשני הצדדים ברור שמדובר בעבודה קטנה תמורת תשלום, עדיין קורה שבעבודות קטנות יש טשטוש גבולות.
אז בואו נדבר רגע על גבולות: גבולות הם איפה מתחילה העבודה ואיפה היא מסתיימת, מהם לוחות הזמנים, מה כלול ומה לא כלול בעבודה, באילו ימי עבודה, כמה זה עולה ומה באחריותי ומה באחריות הלקוח.
אבל כשלא מחליטים על הדברים האלה מראש, בעיקר על המחיר, ובעיקר כשלא מתלווים לגבולות טקסים שמציינים אותם – מתחילות הבעיות. עצמאים שלא נעים להם לדבר על כסף משאירים את החלק הזה ללקוחות, וכך יוצא שהלקוחות (!) הם אלה שמחליטים כמה צריך לגבות. כשהתעריפים לא ברורים בתחילת העבודה זה יוצר מצב לא נעים לשני הצדדים.
עבודות קטנות - מחיר קטן
אז כמה זה צריך לעלות? הפתרון הרציונלי עבור עבודות קטנות הוא מחיר קטן.
בהרצאות שלי אני מזכירה שוב ושוב תרגיל כפל פשוט: שעה כפול 50 ₪ היא 50 ₪, ולכן חמש שעות יהיו 250 ₪. אבל חמש שעות כפול אפס שקלים עדיין יהיו 0 ₪.
לכן, עדיף לגבות מחיר קטן *וברור* לשעה בעבודה קטנה, מאשר לא לגבות עליה כסף כלל. אם העבודה תגדל – המחיר יגדל יחד איתה. אין סיבה שהפרטים האלה לא יהיו ברורים גם כשמדובר בעבודה קטנה, כמו למשל שיעור פרטי או פגישת ייעוץ של שעתיים. וכן, זה נכון גם למי שבתחילת הדרך.
זה נכון בעיקר לעבודות עם חברים. החברים לא רוצים להטריח אותך, ולכן פעמים רבות יתארו את העבודה כ"קטנה". ואז נסכים לעשות אותה בחינם, כי אלו חברים. ואז? היא תתחיל לגדול. אז גם עם חברים ובעיקר עם חברים: לברר את היקף העבודה האמיתי ולחשוב פעמיים כשמציעים מחיר.
זמן זה כסף?
אבל, והנה אני סותרת את עצמי, עבודות קטנות אינן בהכרח כסף קטן!
מחשבוני מחירים בהם משתמשים כדי לתמחר סוגי עבודות שונות מציעים לפעמים מחיר המבוסס על חישוב עלויות, הוצאות ושעות עבודה. רק שלא כל עבודה נכון וכדאי לחשב לפי שעות.
נניח שאני מעצבת ממש מוכשרת ולכן יכולה לסיים את העבודה תוך חצי שעה, במקום 10 שעות שייקח למעצבת אחרת. האם אני צריכה "להיענש" על כך? האם המעצבת שתעבוד פי עשרה לאט ממני צריכה להרוויח פי עשרה? אני זו שדווקא צריכה להיות מתוגמלת יותר, כי בזכות העבודה הזריזה שלי הלקוחות קיבלו פתרון מהיר!
כך שהנוסחה "זמן הוא כסף" לפעמים עובדת הפוך: חסכתי לך זמן? זה שווה יותר כסף, ולכן העבודה הקטנה איננה בהכרח כסף קטן או מחייבת הנחה. אם לקוח מבקש עבודה שתיקח "רק שנייה", זה לא אומר שהוא ישלם לך עליה רק שקל. לכן לא תמיד יש מחירון קבוע, ועדיף לתמחר את הערך שהלקוח מקבל מהעבודה שלך, ולא את הזמן שלקח לך לעשות אותה.
לפעמים נמצא את עצמינו לוקחים עבודות קטנות בשביל טובה או "השלמת הכנסה" מתוך זלזול מסוים, ונגיד לעצמנו "יאללה נו, זה ממש פשוט". אבל הלקוח לא מצפה ליחס מזלזל. הוא ירצה את אותו מספר פגישות ואת אותו טיפול שרוצים הלקוחות האחרים, ובצדק. לכן, צריך לשים לב לא לקחת על עצמינו יותר מדי עבודות קטנות, כדי שלא נמצא את השבוע שלנו עמוס בפגישות ומטלות שלא צפינו מראש.
10 הדיברות של עבודות קטנות - למה כדאי לשים לב?
- זכרו! לעבודות קטנות יש נטייה לגדול
- נשאל ונתחקר את הלקוח כדי להבין את גודל העבודה בעצמינו, ולא דרך התיאור שלו
- לאחר שנבין את גודל העבודה, נסביר זאת ללקוח
- נגדיר ללקוח (ולעצמנו) את התמורה והגבולות באופן ברור (לפי מרכיבים או שעות)
- נסגור חוזה שמסביר בצורה בהירה ומובנת שאם העבודה גדלה – המחיר גדל
- לא נגיד 'כן' לעבודה רק כי היא קטנה
- לא נגיד 'לא' לעבודה רק כי היא קטנה
- נתמחר את העבודה לפי הערך שלה ללקוח, ולא רק לפי זמן
- לא נזלזל בעבודה קטנה. עבור הלקוח זו העבודה היחידה שלו, ומבחינתו – גם שלנו
- הרבה עבודות קטנות יחד יוצרות עומס, ויש לראות אותן כפרויקטים לכל דבר
כל ההרצאות הדיגיטליות שלי מתייחסות לנושא הזה ויעזור לך להפוך עבודות קטנות מעול לרווח.
את תורת הצבת הגבולות אפשר ללמוד ממני בהרצאה "מלא נעים לי … לנעים מאוד! תקשורת אסרטיבית עם לקוחות", שם אני משתפת בסיפורים שקרו לי עם לקוחות, חלק מהם חברים, ונותנת כלים שימושיים שיחסכו לך עוגמת נפש וכסף בעסק.
ההרצאה השניה שלי, "מבוכים ודרקונים: איך לצלוח שיחה ראשונה עם לקוח" גם היא תעשה לך סדר ותיתן כלים לתהליך עבודה מובנה ומאורגן, כבר מהשיחה הראשונה. גם בעבודות קטנות.
אשמח לשמוע את הסיפורים והשיפורים שלך מהפוסט הזה בתגובות. הדיונים בסביבתי נוטים להיות מעניינים! אז למה לא להשתתף בהם.
לפוסט הזה יש 4 תגובות
הטקסט הזה הגיע בול בזמן.מיסגרת לי את כל הדברים החשובים.מצויינת כהרגלך תודה
שמחה לשמוע! תודה שהגבת
וואו!!! כל מילה בול!!!
בדיוק עכשיו סיימתי ״עבודה קטנה״ שהסתיימה ממש לא טוב לצערי.
אני בתקופה עמוסה מאד והסכמתי לעזור לחברים עם עבודה קטנה שעם התקדמות העבודה נוספו עוד ועוד עבודות קטנות שאם הייתי יודעת מראש לא הייתי לוקחת על עצמי.
יצא שאני הייתי לחוצה והמחיר היה נמוך מדי ורק חיכיתי לסיים את זה ועל הדרך עשיתי טעות מאד חובבנית שלא מתאימה לי.
זה היה שיעור אחד גדול שמקווה שלמדתי טוב ולא יחזור על עצמו.
אני בטוחה שלמדת. אין אחת ואחד שזה לא קרה לו.
לכן תמחור לא שווה כלום בלי גבולות, ואנחנו לומדות לאט לאט לשמור על זה, בקצב שלנו.
מה שבעיקר צריך ללמוד הוא לא להגיד כן מהר מידי, ולא לראות בהגבת גבולות משהו שלילי אלא נעים וחיובי.
בהצלחה מירב תודה על התגובה!